Вы уверены, что вас "слышит" ваш клиент?

Сегодня хочу поговорить о целевой аудитории. Точнее о её сегментах: эконом, средний класс, ВИП. Если ещё точнее, то о том, как мы должны общаться с ними. Можно общаться с ЦА вербально (непосредственно общаясь, устно), можно с помощью рекламного контента, с помощью приёмов продвижения и т.д. Вот тут, часто возникает вопрос – как общаться, на каком языке, чтобы наш рекламный посыл достиг сердец наших потенциальных покупателей или клиентов ?

Как мы понимаем, жизненные ценности, менталитет и приоритеты  у всех разные.  У тех,  у кого доход, скажем 20 000 руб. и у тех, у кого доход, к примеру от 100 000 руб. жизненные приоритеты разные, мягко говоря. Если мы не будем этого учитывать, значит мы потратим деньги впустую (на продвижение). И не только деньги, но и силы, время… Всё это не очень хорошо для бизнеса. Почему впустую ? Отвечу на примере.

Однажды ко мне за консультацией обратился предприниматель.  У него  агентство праздников. Открыл 5 месяцев назад. Рекламировался в СМИ, делал промо-акции, пытался «партизанить». Но… но ничего не происходило. Клиенты приходили случайным образом. Иногда по рекомендации. Работал, в общем в ноль. Спрашиваю: «Клиенты кто? В смысле сегмента». Отвечает: «Нацелен больше на средний класс  и на эконом. Предложения подготовлены для этих  категорий. Постепенно разовьюсь и сделаю для ВИП-ов». Прошу его: «Покажите, как вы рекламировались». Рекламировался нормально (в смысле качества рекламы), но вся реклама: визуальный ряд, текст, были ориентированы только на ВИП-категорию. То есть что получалось,  бизнес ориентирован пока на средний класс и эконом-класс, а продвигал и рекламировался, как на ВИП.

Далее картинка такая. Обратив внимание на такую рекламу, в агентство  обращался ВИП-клиент, но видя, что  услуги  не соответствуют его уровню (хотя в рекламе всё было супер), они  ниже его ожиданий, он раздражённо уходил. А средний класс и эконом не шли почти совсем,  ориентируясь на уровень рекламы и  думая, что услуги данного агентства им не по карману. Спрашиваю владельца: «Зачем?». Отвечает: «Хотел как лучше. Думал, что распишу шикарно, будет всё красиво и клиент пойдёт».  Вот так.

Ещё небольшой совет. Если ваш бизнес в провинции, не торопитесь заказывать рекламу в таких городах, как Москва или Питер. Возможно лучше будет заказать у себя в городе. Объясню почему.

Есть в Республике Коми одно предприятие, которое производит окна. Предприятие очень известное в регионе. С  самого начала, они заказывали рекламу (ролики) в Сыктывкаре. Дела шли нормально. Потом они решили заказать ролик в Москве. Сделали, понятное дело, на более высоком качественном уровне. И, что бы вы думали ? : ). Продажи упали в 2 раза. Люди подумали: «Ролики стали шикарнее, видно, что в Москве сделаны. Значит, скорее всего, москвичи выкупили предприятие. А это значит, что цены выросли и нам там больше делать нечего».  Вот так примерно люди восприняли рекламу.  Поэтому, так называемая  «местечковость» рекламного продукта, это не всегда плохо.

СВЕЖИЕ РЕШЕНИЯ - НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ !

Ещё раз о важности маркетинговой стратегии

Те из вас, кто читал мои статьи, наверное помнят, что я часто повторяю одну и ту же фразу, что к вопросу продвижения бизнеса нужен комплексный, системный подход. Нужна разработанная, продуманная и просчитанная  маркетинговая стратегия. Повторял и буду повторять всегда. И это не просто слова. Это правило всегда применяю в своей работе и в случаях, когда помогаю продвигать бизнес моих клиентов.  Хочу поделиться с вами реальным примером из жизни. Об этом мне рассказала в письме, одна моя клиентка. Стилистику сохраняю.

«Есть в России компания, филиалы которой разбросаны по всей стране. И каждый филиал старается изо всех сил, чтобы он был самый лучший и самый успешный. И все руководители считают, что  успех, в том числе финансовый, тесно связан с рекламной компанией, которую они реализуют у себя. Так же и я, как руководитель, считала, что все зависит от хорошего ролика, правильного канала или хорошо растиражированной газеты.

И вот среди филиалов начинает выбиваться вперед по всем показателям один из городов. Всех руководителей интересует, в чем же секрет? Оказывается, что заместитель руководителя этого филиала Екатерина, амбициозная, творческая молодая девушка. Дипломированный специалист по PR и рекламе, с опытом работы. Руководители других филиалов начинают выпытывать у Екатерины какие ролики она дает, где, какие источники использует? А все  для того, чтобы потом в своих филиалах повторить то же самое и добиться того же успеха, что и у Екатерины. А Екатерина очень открытый и добрый человек, она ничего не скрывает, и делится тем, что и где она размещает, не бесплатно конечно.

И вот я ставлю Катины ролики на радио, на ТВ. Но …ничего не происходит, нет шквала звонков, больших групп и т.д.  Стали разговаривать с Екатериной, так мол и так, а почему у меня нет такой эффективности от рекламы как у тебя? Из ответов Кати, я поняла, что успех ее филиала связан не только с рекламными источниками и материалами.

Она развернула в своем городе мощную PR компанию филиала, выстроила внутреннюю работу сотрудников, совсем не так, как это делали в других филиалах. Она прекрасно понимала, чем живет город, кто является ее целевой аудиторией, как привлечь ее внимание. Катя выстроила целую систему маркетинга, не только внешнего, но и внутреннего. Каждая ее акция, каждый ее шаг был продуман заранее, и подготавливал почву для последующих действий. 

А я, как и все другие руководители, думала, что достаточно потратить на рекламу много денег, поставить хороший ролик на нескольких каналах и все…будет тебе счастье! Т.е. мы пытались повторить успех Екатерины, используя только элемент ее системы, а не выстраивать свою собственную систему маркетинга. Это как, например, собирать пазл, если у тебя есть только часть деталей, целостная картинка не сложится».

Вот такая вот история из жизни, которая подтверждает мои слова. Делайте выводы, как говорится : ).

Этот пример подтверждает и другое моё утверждение, о том, что СВЕЖИЕ РЕШЕНИЯ, это всегда НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ !

P.S. Со вчерашнего дня вышел в свет мой новый тренинг ««Создание плана малобюджетного продвижения бизнеса». Участников тренинга ждут великолепные, обалденные и  мощные бонусы!!! : ). Какие?  Все подробности здесь: http://edstolbov.blogspot.ru/2012/10/blog-post_31.html