Схема эффективной рекламы или ответы на вопросы 2

Сегодня продолжу публикацию особо часто задаваемых мне вопросов и мои ответы на них.

Алексей Комин, г. Иркутск : «Эдуард, по какому принципу должна строиться реклама, которая будет максимально эффективной?»

Вопрос относится не только к партизанскому маркетингу, но и  к продвижению бизнеса вообщем. Тема  важная, поэтому решил вас с ним познакомить.

Если мы хотим, чтобы наш бизнес рос, развивался, привлекал новую целевую аудиторию, а значит приносил прибыль,  выстраивать продвижение, рекламировать его (будь то  рекламный макет в СМИ или партизанский приём ) мы должны по определённой схеме. Вот она:

ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ – ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ – ЗАМОТИВИРОВАТЬ – ПОБУДИТЬ К ДЕЙСТВИЮ.

Вот об этой цепочке мы должны помнить всегда. Конечно, если хотим , чтобы  реклама или план продвижения нашего бизнеса  дали максимальную отдачу. Не будет чего-то одного пункта - звёнышка, к примеру  «ЗАМОТИВИРОВАТЬ», результат от наших действий по продвижению бизнеса будет уже не таким положительным.

Не факт, что покупатель или клиент, которого заинтересовала наша реклама и замотивировала на то, чтобы он пришёл к нам в магазин или офис, сделает покупку товара или услуги.  Не факт, что обратив внимание на нашу рекламу, человек заинтересуется нашим товаром или услугой.  Реклама сработает на «ура» только тогда, когда создана будет с учётом всех аспектов.

ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ можно с помощью цвета, звука, с помощью нестандартного рекламного носителя, который 100% заставит обратить на себя внимание ЦА именно за счёт того, что нестандартен, Обратить на себя внимание можно и нестандартным местом расположения.

ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ можно рекламным контентом (текстом), формой букв, рисунком, необычным фото, нестандартной подачей информации, нестандартым местом расположения рекламы (например граффити, рисунок 3Dна асфальте, реклама тенью на автобусной остановке, реклама в туалете) (к примеру надпись пальцем на грязном автомобиле «Еду мыться в «Ниагару»») или сочетанием всего того, что перечислил.

ЗАМОТИВИРОВАТЬ можно  какой-либо акцией (сам видел, рекламировали шоколад «Купи плитку шоколада и найди под обёрткой 1 доллар»), сервисом, тем, что «покупают огромное количество людей», грамотно выстроенным предложением (УТП) и т.д.

ПОБУДИТЬ К ДЕЙСТВИЮ можно  ограничением сроков акции, к примеру. Ограничением количества товара.  Так же, мы должны помнить о склонности людей к получению удовольствия (здесь на первое место ставим ВЫГОДЫ, которые несут  наши предложения для покупателей товаров или услуг). В одном из выпусков рассылки я рассказывал о своём разговоре с владельцем кафе, который вывел трубу на улицу и через эту трубу , до прохожих доносился обалденный запах кофе со свежей выпечкой.  Приёмы, основанные на инстинктах человека, беспроигрышны. Вот  это и может послужить мощнейщим побудителем к действию. А уж как это сделать,  советует  одно из правил партизанского маркетинга – «Надо думать» : ).

Тема вопроса важная, интересная и достаточно глубокая. К сожалению, в данном формате её невозможно осветить подробнее. Сегодня я затронул её вскользь и в двух словах.  Если есть вопросы, присылайте, обсудим.

Это не всё.

Есть ещё такой момент, как восприятие человеком информации.  Все мы разные и способы восприятия информации у нас тоже разные. Я имею в виду то, что мы делимся на визуалов, аудиалов и кинестетов (об этом говорил в прошлом выпуске рассылки). Если и этот момент не учитывать при создании рекламы, приёма продвижения (о плане продвижения даже не говорю, само собой разумеется), то мы не сможем использовать весь потенциал, а значит,  мы  отдадим нашу ЦА конкурентам и значит, мы потеряем прибыль.

СВЕЖИЕ РЕШЕНИЯ - НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ !

Пример практического применения малобюджетной стратегии продвижения бизнеса

Недавно, в журнале Marketer"s Digest  был опубликован мой мини-кейс.  Даже точнее сказать, своего рода кейс - отчёт : ).  Это пример работы, которая входит в список, которым можно по достоинству гордиться! Пример того, как можно продвинуть свой бизнес, обойти конкурентов и завоевать лояльность ЦА  с минимальными вложениями. Речь идёт о стоматологической клинике. Но подобный подход можно применить практически к любому виду бизнеса в сфере B2C.

Небольшой приполярный городок, 50 000 жителей. В основном, экономику города составляет добыча нефти. Обратился за помощью клиент – стоматологическая клиника. Уровень профессионализма персонала и уровень цен выше среднего. На 50 000 жителей 3 крупные стоматологические клиники, одну из которых (конкурент нашего клиента), поддерживает крупнейшая нефтяная компания страны. Кроме всего, в городе ещё 24 мелких стоматологических кабинета. Обычно это выкупленная квартира в «хрущёвке» с одним креслом и примитивным оборудованием. Цены в  этих кабинетах в 2 – 3 раза ниже, чем у крупных клиник. Но и качество материала, естественно тоже. Отсюда и качество работы низкое. Но очень много людей всё же пользуется услугами подобных кабинетов.  В процессе  изучения конкурентов, мы выяснили, что за таким количеством стоматологических кабинетов стоит два владельца, являющихся партнёрами, к тому же. Рекламой они практически не занимаются. Изредка дают объявления в печатных СМИ.

Клиника, которую поддерживает нефтяная компания, работает по страховке. Все сотрудники «нефтянки» пользуются её услугами. В том числе и при ежегодном медосмотре. Другая крупная стоматологическая клиника-конкурент изредка печатает имиджевые статьи в СМИ, размещает рекламные объявления, проводит  акции, в основном используя скидки. На этом продвижение себя самой заканчивается.

Как удалось выяснить, основной проблемой являлись те самые 24 стоматологических кабинета. Они «размывали» рынок данных услуг. Во-первых, своим невероятным количеством на такой маленький городок. Во-вторых, демпинговали цены,  как только могли. Не смотря на низкое качество услуг, люди шли к ним, «ведясь» на дешевизну.

Наш клиент поставил перед нами сложную задачу – переманить клиентов, замотивированных очень низкой ценой на услуги,  от множества мелких конкурентов. Плюс – поднять продажи услуг клиники в летний период. Специфика северных городов такая: люди работают зиму, а летом, кто может, уезжают на юг, вместе с семьёй. Некоторые  города очень сильно пустеют и город, в котором нам пришлось работать, не являлся исключением. По словам клиента, в последние годы приходилось отправлять сотрудников в вынужденные отпуска, клиника попросту простаивала, неся убытки. Сроки клиент нам установил для практического решения такой задачи,  достаточно небольшие – 2 - 3  месяца: апрель – июнь.

Сложность ещё состояла в том, что у нашего клиента не было даже фирменного стиля. Пришлось в срочном порядке его создавать. Параллельно с этим процессом начали разрабатывать стратегию (после изучения конкурентов)  Каким способом наиболее эффективно изучить конкурентов в данном случае ? и создавать план продвижения на рынке города.  В план вошли различные мероприятия из области партизанского и вирусного маркетинга, PR и обычной рекламы в местных СМИ. Нам удалось договориться с руководителем местного ТВ  о том, что будет снят ролик о нашем клиенте и он будет прокручен в эфире 3 раза. Здесь мы «спартизанили». Всё это они сделали совершенно бесплатно. Мы сэкономили для клиента большие деньги. 

Ролик был о том, что стоматологическая клиника учреждает ежемесячные денежные выплаты  двум воспитанникам детского дома, вплоть до их 18-летия. Деньги перечислялись им на счёт и после выпуска, они смогли их снять. В жизнь вышли уже не с пустыми руками. При этом никто не «пел оды» нашему клиенту, ни восхвалял его поступок, не кланялся в ноги… Всё было чинно, спокойно, без пафоса. Просто констатация факта и не более. Но ясно, что элемент PR  присутствовал.  Какие аргументы возможно привести для того, чтобы руководитель ТВ пошёл нам на встречу ?

Ещё один яркий и удачный приём мы применили в процессе продвижения нашего клиента. В городе 5 школ. Договорились с классными руководителями о том, чтобы они выделили для нас 15 минут на классном часе. Клиника, в свою очередь, выделила врача и медсестру. Мы их проинструктировали. Они пошли по школам, где и беседовали с детьми. О том, как правильно чистить зубки, о том, как правильно выбирать зубные щётки. Подарили щётки детские и плакатики, размером А2. На плакатиках мультяшный доктор, в картинках, рассказывал то же самое. Ну конечно, лого, слоган и контакты клиники на плакатиках тоже были. Но самое главное, после 15 - минутной беседы, детей спрашивали, кто лучше всех знает, как правильно ухаживать за зубками и лечить их ? Они все, хором, как один называли клинику нашего клиента. Потом родители, которые пришли на приём к стоматологу, рассказывали, как дети, приходя домой, с порога шли в ванную, выбрасывали старую щётку и ставили новую, потом просили папу прикрепить над кроваткой плакатик, а потом шли ужинать и за ужином взахлёб рассказывали, как интересна и удивительна стоматологическая клиника, какие умные там врачи и как с ними интересно. Родители, естественно, передавали всё друзьям и знакомым, ну и пошла информация по городу... Мероприятие провели в середине мая. Поток пациентов, которые пришли в клинику именно после этого приёма продвижения,  пошёл в клинику во второй половине июня.

Ещё, в плане продвижения клиента, мы писали имиджевые статьи, вели колонку в самой популярной газете города, по теме стоматологии (за колонку газета с нас плату не взяла).

По нашей рекомендации, клиника, на лето, несколько из своих услуг (первичная и последняя консультации, общий осмотр полости рта ) сделала бесплатными. В фойе установили телевизор, стеклянную стойку с зубными пастами, нитями, щётками и всем тем, что относится к стоматологии. Провели семинар-тренинг для администраторов клиники, на предмет общения с пациентами, их лояльности.

В результате наших действий в июле прибыль стоматологической клиники была 500 000 руб. Чего не было никогда в этот период времени года. Обычно июль был почти «пустым».

СВЕЖИЕ РЕШЕНИЯ - НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ !

P.S. Выражаю искреннюю благодарность Пашигреву Александру (Александр Пашигрев —  директор агентства Pashigrev Marketing, специалист по маркетингу с 15 летним практическим опытом продаж и предпринимательства), моему коллеге и отличному профессионалу, за  содействие в публикации материала!

Набираю группу. Специальная программа обучения "Секреты малобюджетного продвижения бизнеса"

Встретился на днях  с одним своим знакомым, зовут Сергей.  Он  организатор клуба предпринимателей у себя в городе.  Спрашиваю: «Как дела?». «Да так как-то – отвечает с грустинкой – зажали совсем… Вчера собирались клубом, делились мнениями, проблемами своими, друг с другом: как жить дальше, как противостоять крупному бизнесу, ритейлу, который постепенно вытесняет малый бизнес из средних и малых городов.  Да кризисом ещё пугают постоянно. Покупатели  и клиенты уходят. Прибыль падает…» «И что – спрашиваю – решили что-то?».  «Да нет – вздыхает – так ничего и не решили, видимо придётся  по-немногу бизнес сворачивать, не выстоять нам против больших денег и против того, что сейчас творится с экономикой… »

Проблема понятна и, к сожалению распространена.  Предложил Сергею присесть в кафе и за чашечкой кофе обсудить проблемы. «Да что обсуждать, голову уже сломали, ничего не придумать» - говорит. Всё же убедил я его, пошли пить кофе. «Что делали для того, чтобы исправить ситуацию?» - спрашиваю снова. «Рекламу давали в СМИ (ох уж мне это «давали рекламу» : ) ), листовки там, промо, … да как все,  в общем.  Делаем, что можем». «Кто в клуб входит ?». «Да разные предприниматели: владельцы салонов красоты, парикмахерских, ателье, магазинов разных, от продуктовых до обувных». «Они так же себя рекламируют – продвигают?». «Ага – говорит – так же. Ну там ещё акции разные проводим, скидки, конкурсы… вяло как-то отдача идёт всё равно».

«Слышал  о таком понятии – маркетинг?». Смеётся: «Конечно, мы ж не в тундре живём». «А о партизанском, малобюджетном, креативном, вирусном маркетинге слыхАл?».  «Да так как-то – улыбается – где-то, когда-то, смутно…». «В общем так, - говорю – собирай свой клуб, посидим, почешем затылки. Расскажу что это.  Чего – нибудь придумаем».  Вижу стойкий пессимизм в глазах Сергея. Смеясь  спрашиваю: «Сколько человек в клубе?». «56 « - отвечает. «Если не понравится то, что я расскажу, накрываю на всех поляну».  Сергей посмотрел на меня и взгляд его как бы говорил – готовь закрома, товарищ Бендер )))).

Вот так.  14-го договорились о встрече.

Рассказал это всё я вот к чему.

Условия рынка всё чаще и чаще диктуют нам такие условия, которые выполнять очень и очень сложно. Порой мы тратим огромные силы, время (а значит саму жизнь), деньги на то, чтобы устоять, выжить, обойти конкурентов. Многие, не веря в то, что можно идти другим путём, в то, что можно не только облегчить себе жизнь, но и укрепить свой бизнес, продолжают идти «как раньше», «как все».  Знаю много примеров, когда бизнес не закрывается, работает, но работает почти  «в ноль». Владельцу закрыть его жалко. Оно и понятно, столько труда вложено в становление. Как говорят: и бросить жаль и нести тяжко. А жить когда? Когда детей воспитывать? Когда смотреть на звёзды? И есть ли он вообще, этот другой путь?

 Есть. Нет, не панацея. И потрудится тоже придётся конечно. Но результат будет иной. И, при дОлжном подходе, появится время на «просто жизнь». Если вам интересно и, если вы ищете новые эффективные пути для продвижения и развития своего бизнеса: добро пожаловать!

Станьте участником моей специальной программы обучения.  Набираю новую группу! Конечно же тема – партизанский (малобюджетный, нестандартный, эффективный, другой, кому как нравится) маркетинг. По сути, это специальная программа обучения, которая  разработана мною,  непосредственно  для владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса.  Программа успешно протестирована в реальных условиях, реальными бизнесменами и доказала свою эффективность.  Она будет ориентирована только на вас. В процессе общения мы  вместе создадим стратегию продвижения вашего бизнеса. Я ПРАКТИК. Поэтому программа основана лишь на проверенных, подтверждённых стратегиях, тактиках, методах и приёмах продвижения и развития бизнеса.

Индивидуальный подход к каждому участнику программы обучения, примеры и приёмы будем разбирать и создавать применимо к вашему, и только к вашему бизнесу. Мастер-класс по созданию плана продвижения бизнеса с использованием партизанского маркетинга, который включён в программу обучения,  мы тоже будем проходить отталкиваясь от ваших интересов, от вашего бизнеса. Минимум теории, максимум практики. Мы вместе с вами разработаем и адаптируем приёмы и методы продвижения вашего бизнеса именно под ваши условия и вашу ситуацию. Весь мой практический 15-летний опыт к вашим услугам !

Вы узнаете:

- как много прибыли вы теряете;

- как повысить эффективность маркетинговых компаний, уменьшив расходы на продвижение;

- о приемах, позволяющих получать клиентов, в некоторых случаях почти бесплатно;

- как расширить свой  рынок и привлечь свою целевую аудиторию, если вы не владеете сумасшедшими капиталами;

- как грамотно и точно находить свою целевую аудиторию;

- как работают проверенные,  практические и очень эффективные стратегии и тактики партизанского маркетинга. Научитесь их разрабатывать и эффективно применять;

- как из клиента сделать друга;

- как увеличить продажи не только в «реале», но и в интернете, и по телефону.

И наконец, после прохождения обучающей программы, у вас на руках будет, в общем готовый план продвижения и развития вашего бизнеса. То есть,  после получения новых практических знаний и опыта, вы сразу же сможете реализовать их в жизнь.

Гарантирую, если вы у вас будут обоснованные претензии к моей обучающей программе, я верну вам  деньги!

Как говорят в ТВ-магазинах, но и это ещё не всё : )!

После прохождения индивидуальной обучающей программы, я буду консультировать вас и помогать вам по теме, ещё целый месяц, совершенно БЕСПЛАТНО!

Так как  в сутках всего 24 часа, а в курсе есть индивидуальные занятия с каждым слушателем, то естественно, что количество мест ограничено! 

Программа рассчитана на 2 месяца + месяц бесплатных консультаций.

Стоимость участия в специальной индивидуальной  программе обучения – от 16 000 руб. до 28 000 руб.

ВАЖНО! Стоимость зависит от нескольких факторов: от сложности поставленных задач (напомню, в итоге вы получите практически готовый план продвижения и развития вашего бизнеса), от вашей базовой подготовки и ваших базовых знаний в области маркетинга (программу обучения я буду адаптировать индивидуально под каждого участника), от интенсивности занятий (подстроюсь под ваш график).

Первым 3 обратившимся, гарантирую скидку - 20%!

Первое занятие – БЕСПЛАТНО!

Доказано жизнью, что СВЕЖИЕ РЕШЕНИЯ, это всегда НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ !

Всё же, потребность или удовольствие ? (прям как быть или не быть)

Сегодня начинаю в своём блоге и в рассылке, серию ответов (если можно так выразится) на ваши вопросы. Итак:

Вопрос. «Эдуард, я слышала, что партизанский маркетинг  основывается на удовольствии, тогда как известно, что классический маркетинг базируется только на потребности клиента. А это не всегда удовольствие. Правда ли это?»  Оксана Лекомцева, г. Оренбург

Да, в общем всё верно.  Я процитирую по этому поводу ученика Дж. Левинсона, Пола Хенли.  Он как раз коснулся данного вопроса в одном из своих интервью.
«Еще одно отличие нашего маркетинга от традиционного – это расчет на чувство удовольствия, а не неудовлетворенности у покупателя. В традиционном маркетинге считается, что надо для начала заставить человека почувствовать себя плохо, указать ему на какую-то проблему, а затем предложить решение. Мы же утверждаем, что надо позволить человеку почувствовать себя хорошо, заставить его совершить покупку «от удовольствия». Когда человек чувствует себя плохо, часть его мозга «отключается», и это не слишком хорошее состояние для принятия решений. Мы же считаем, что потребители, которые принимают решение купить наши товары, должны думать, что принимают самое лучшее решение в своей жизни. Это совершенно другой маркетинг – маркетинг удовольствия, а не потребности»

А вот сам Левинсон,  видит маркетинг как личную связь между производителем (продавцом) и покупателем-клиентом. Отношения начинаются с «ухаживаний», продолжается «прелюдией» и заканчивается апогеем отношений – совершением покупки. Левинсон пишет в своей книге: "Наутро партнер не менее любим и уважаем, чем ночью. Маркетолог выражает признательность покупателю, посылая благодарственные записки и приглашение вступить в клуб постоянных покупателей, а клиент настолько очарован таким вниманием, что очень скоро рассказывает о своих отношениях всем друзьям и знакомым" Левинсон, Дж.  "Партизанская креативность"  – Изд-во «Эксмо», 2007

Нарисованный образ  выдаёт в Левинсоне «партизана» : ).

Буквально позавчера зашёл в магазин игрушек, посмотреть что-то для племянника. Стою, разглядываю ассортимент. Рядом общаются продавец и покупатель – женщина лет 30-и. Разговор примерно такой: Покупатель: « Девушка, мне нужна мягкая игрушка для моего сына. Ему 5 лет.» Продавец: «Вот посмотрите, есть медведи разных размеров, львы, зайцы, тигры, коала, жирафы. Вам что лучше? (после этого вопроса продавца, я забыл о своём намерении выбрать подарок и стал одним большим ухом, да, простите меня, но не мог я пройти мимо : )) )». Покупатель: «Ну…не знаю… он вообще животных любит, любых». Продавец: «Ну тогда возьмите любую, вон, медведь какой большой и не дорогой». Покупатель: «Да цена не имеет значения особого, главное, чтобы ребёнок был счастлив»!!! Продавец: «Ну не знаю. Возьмите тогда подороже, они по-качественней».

Вот тут продавец не услышала посыл покупателя. Ключевая фраза «… главное, чтобы ребёнок был счастлив». Далее, счастлив ребёнок, счастливы родители, счастлива семья!

Не дослушав разговор выхожу на улицу, смотрю на рекламу магазина, которая была тут же, рядом. Мда… всё ясно. Бросились в глаза слова «Мы лучшие. Цена, качество, профессионализм». И что? Дальше что ? Ок, вы лучшие. Лучшие для кого? Для себя любимых? Для покупателя? Где об этом сказано?

Захожу обратно в магазин. Вижу, что женщина так и не решила, что купить. Подхожу к ней, здороваюсь, представляюсь. Говорю: « Смотрите. Ваш сын любит животных. Любых. Но есть же самые любимые?» «Да – говорит – есть. Книжки любит про собачек, кошечек, зайчиков, мишек, лисичек».  «Засыпает как? – спрашиваю». «Так себе – отвечает – часто долго приходится рядом сидеть». Тогда предлагаю: «Купите либо медведя ( у него лапы расположены так, что очень удобно ребёнку пятилетнему будет «разместиться» в них), либо зайца (он на ощупь очень приятный, ребёнок может засыпать с ним и Вам не нужно будет долго сидеть рядом). Расскажите о том, что эту зверушку прислали из леса герои сказок. Ребёнок будет счастлив, поверьте».

«Спасибо, с этой стороны на покупку не посмотрела - смеётся  Ирина (покупатель) –, а то я хотела идти в другой магазин, что-то поискать».

Резюмирую.
1.    Вот вам подтверждение из жизни того, что в наше время не всегда главную роль играет потребность покупателя или клиента. Решающую роль сыграло именно удовольствие. В данном случае удовольствие от осознания того, что твой ребёнок будет счастлив. Да, потребность в игрушке была. Но, несмотря на это, Ирина хотела идти в другой магазин.
2.    В процессе продвижения, если мы хотим достичь успеха, если хотим получить ожидаемый результат (повышения потока клиентов – покупателей, а значит и повышение прибыли), мы в первую очередь должны говорить и думать не о себе любимых, а о покупателе – клиенте, о их выгодах,  об их удовольствиях, об их положительных эмоциях от покупки нашего товара или услуги.

Постараемся помнить, что СВЕЖИЕ РЕШЕНИЯ, это всегда НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ !
 

P.S. Если есть вопросы, проблемы, идеи, пишите, звоните, что – нибудь придумаем :).

Начинаю набор в группу на обучение основам партизанского маркетинга. Обещаю, будет очень интересно! Много практических примеров и …в общем подробности при общении : ).