Мне часто задают вопрос мои клиенты и слушатели – а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю – самое важное в переговорах – процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат – победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да, я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне вчера клиент и говорит – «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится – не – получится. Спрашиваю – Вы готовились к ним? Нет, - отвечает – я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».
Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».
«Хорошо, - говорю – а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…? Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой ) ? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам ,которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы ПРОИГРАТЬ эти переговоры, потому как Вы к ним НЕ ГОТОВЫ? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, КАК мы умеем общаться и НАСКОЛЬКО мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если НЕ ГОТОВЫ, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли? Снова «авось» ? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент РУХНУТЬ». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит – «Мдя, надо переносить переговоры на другое время».
Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:
1. Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).
2. Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».
3. Планирование общей стратегии переговоров.
4. Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.
5. Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.
Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски – наша задача. Если мы хотим ,чтобы всё закончилось успешно.
Хотите своего рода кейс? :). Из моего собственного опыта. Один из моих самых любимых примеров.
Представьте себе, что Вы звоните генеральному директору крупного производственного предприятия. Хотите заключить с ним партнёрский контракт. Пробились через секретаря (это отдельная песня ) ). Наконец трубку снимает «сам». Вы начинаете разговор, как полагается, представились и далее, как обычно…. В ответ – тишина. Реакции ну НИ-КА-КОЙ. Вы пытаетесь что-то спросить, типа – Вы меня слышите? А в ответ только один вздох и снова тишина. Вам очень нужен этот контракт. Ваши действия?
Позже я расскажу, что сделал я и мы таки заключили договор:).
Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить:). В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта ? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры.
Продолжение следует.
СВЕЖИЕ РЕШЕНИЯ - НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ !
Продолжение следует.
Комментариев нет:
Отправить комментарий